Po założeniu własnej działalności gospodarczej początkujący biznesmen musi jeszcze raz - tym razem precyzyjnie - zastanowić się nad koncepcją internetowego sklepu. Powinien zrobić to, biorąc pod uwagę kilka czynników - m.in. rynkowe ceny, działania konkurencji oraz grupę docelową. Wszystkie one tworzą tak zwaną strategię sprzedażową.

Cena czyni cuda

Polacy bogacą się. Mimo to większość klientów nadal zwraca uwagę przede wszystkim na koszt produktu. W Internecie jest to widoczne jeszcze bardziej niż w tzw. realu. Ceny można łatwo porównać (za pomocą Google, Ceneo czy Nokautu), dlatego lepiej przynajmniej na początku ograniczyć swój apetyt i obniżyć marże.

Oczywiście nie gwarantuje to sukcesu. Zawsze ktoś może być jeszcze tańszy. Dlatego ważne są także inne czynniki - wśród nich asortyment oraz użyteczność (usability) platformy e-commerce. Klienci zawsze będą chcieli robić zakupy w sklepie, który ma duży wybór produktów, oferuje wiele opcji dostawy czy płatności, a także ma przyjazny interfejs.

Nie brakuje oczywiście w polskiej Sieci e-sklepów, które są skierowane do osób zamożnych i miłośników luksusowych marek. Generują one jednak ułamek procenta obrotów e-commerce nad Wisłą. Jeśli przedsiębiorca mimo wszystko zdecyduje się wejść w ten trudny segment powinien odpowiednio zmodyfikować strategię (traci na znaczeniu cena, zyskuje asortyment).

Poznaj swoich klientów

Kolejnym ważnym elementem jest grupa docelowa. Po pierwsze, trzeba ją doskonale znać jeszcze przed uruchomieniem sklepu. Po drugie, należy śledzić jej potrzeby i zachowania przez cały okres działalności. Po trzecie, trzeba te informacje wykorzystywać do szybkiego modyfikowania oferty i lepszego zaspokajania potrzeb internautów.

Rys. 01. Jaki jest twój klient? Zastanów się, jakimi cechami charakteru mogą się charakteryzować twoi przyszli klienci i dopasuj witrynę, tak aby sprostać ich oczekiwaniom.

Przedsiębiorca musi ustalić, w jakim wieku są jego klienci, jakiej są płci, z jakich pochodzą miast, jakie są ich oczekiwania dotyczące cen czy jakości. Te dane wpływają nie tylko na asortyment, ale także na wygląd e-sklepu, formy płatności, rodzaje rabatów i promocji, formy reklamowania witryny w Google i innych serwisach.

Jeśli okaże się, że grupa docelowa jest zróżnicowana (na przykład część klientów to zwykli konsumenci, a część to właściciele firm), może to wpłynąć na całą witrynę. Konieczne będzie przygotowanie odrębnych ofert dla każdego segmentu, a czasami nawet uruchomienie drugiego e-sklepu.